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Es increíble la similitud que hay entre la ciencia y la creación una empresa y lo poco que se entiende esta similitud. Los científicos empiezan su investigación por plantearse una serie de preguntas que quieren responder y demostrar que la tesis propuesta para responder a estas preguntas está fundamentada. En el caso de una empresa, uno debe de identificar un problema que resolver, encontrar una respuesta y validar que las consideraciones realizadas para resolver el problema son aceptadas por el mercado. Si estas condiciones son ciertas en ambos casos, se logra un resultado exitoso y se tiene un descubrimiento valioso para la comunidad como en el caso del emprendedor, el cual desarrolla una empresas exitosa.

Los emprendedores muchas veces basan sus nuevas ideas en hipótesis al desarrollar sus empresas. Al entrar a un mercado, siempre existe la duda de qué pasara, si tendrán éxito, si el producto es atractivo y si el cliente estará interesado. Por lo tanto siempre hay decisiones de negocios que tomar para hacer que un producto sea exitoso y se distinga de los demás, lo cual es complicado de lograr correctamente en la primera iteración.

Las compañías, por simples o complejas que sean sus industrias, pasarán por patrones y situaciones parecidas para lograr las primeras ventas, las dudas de cómo atacar mejor el mercado, cual es la mejor estrategia para lanzar un nuevo producto, recibir la retroalimentación de lo que piensan los clientes. Estas situaciones estarán siempre presentes en las empresas. Conforme las empresas vayan creciendo, tendrán  que buscar la estabilidad necesaria para escalar y consolidarse. Dependiendo de la industria, las respuestas serán distintas.

Steve Black,miembro de la firma de Venture Capital, con más de 20 años de experiencia como emprendedor, plantea la idea de tener un proceso iterativo de “Customer Development”, que pueda traducirse en desarrollo basado en clientes. Esta idea tiene su origen en los siguientes 3 problemas que según su percepción se repiten con mucha frecuencia en las empresas donde participa como miembro de la junta directiva.

1. Los Startups son creados por personas orientadas a la ejecución, lo cual les permite empezar a generar ideas con la convicción que éstas funcionaran. Esto permite derribar cualquier obstáculo, pero no siempre en la dirección correcta. Steve admira esta determinación del emprendedor como parte fundamental de una nueva empresa o producto.
2. Desarrollar un producto sin proceso de retroalimentacion. Tener un proceso para recibir opiniones de los clientes será un paso fundamental para conocer las necesidades del mercado, ubicar a las personas interesadas en el producto, y tenerun objetivo claro al desarrollarlo.
3. Escalar una vez que el product a madurado. Demorar la interacción con clientes o dar la responsabilidad de obtener retroalimentación a un tercero, como el departamento de ventas o un estudio de marketing, suele ser uno de los mayores problemas acorde a Steve. Cuando escuchamos las opiniones de manera directa tendrán mucho mas efecto. En cambio si pasan por un tercero, siempre corremos el riesgo de pensar que el departamento de ventas no presentó correctamente el producto o que los clientes visitados no eran los indicados.  Pero al tener una plática, se logra entender al cliente final y tener su retroalimentación y eso se convirte en  una de las situaciones más valiosas para el emprendedor.Los fundadores del proyecto y los desarrolladores del software son las personas con la pasión y son los que saben por qué se tomo cada decisión. Al hablar con un cliente, los fundadores pueden saber cuáles son los puntos que interesan al cliente y dónde necesitan hacer modificaciones al producto. Después de varias visitas con distintos clientes se llegará a un claro entendimiento del mercado y se tomarán mejores decisiones en un futuro.

Éstos pueden ser errores comunes al tratar de desarrollar un producto, incluir más funcionalidades, querer cubrir más mercado o generar un software que resuelva todos los problemas de los clientes desde un principio. Lo relevante será ofrecer el producto que resuelva las necesidades correctas en el momento correcto. Se tiene que empezar a tener interacción con clientes y generar ventas para soportar los siguientes desarrollos lo más pronto posible.

Steve propone a sus startups escribir la visión del producto, generarla en conjunto con la junta administrativa (o mínimo pedir que estén de acuerdo con esta visión); generar procesos para descubrir si los objetivos son correctos y alcanzables y generar un proceso de validación para poder afirmar que se está progresando además de analizar si es un nuevo mercado o si el mercado de este producto ya existe.

En un mercado existente el proceso de desarrollo debería durar alrededor de 6 meses, debido a que ya se sabe cuál es la competencia, dónde están los clientes y qué estrategias han sido exitosas y cuáles no. En nuevos mercados será complicado ubicar a los nuevos clientes y se necesitara generar una demanda para este nuevo producto.

Al ser parte de un Consejo de Administración, una de sus peticiones a las empresas es dibujar un plan de negocios, canal de distribución y creación de demanda y actualizarlo en cada reunión. Con el objetivo de estar informado de cómo se manejarán las estrategias del producto y entender las nuevas necesidades que se van presentando sobre la marcha en el mercado. Al empezar un negocio, es complicado medir qué tan cerca se encuentra el éxito, tener maneras de saber qué se ha aprendido y qué se a logrado será fundamental.

Steve menciona dos distintas etapas de lanzamiento del producto, una que consiste en salir, presentar el producto y generar retroalimentación, descrita como get out of the building y una segunda que es el lanzamiento real donde se presenta el producto a los medios y se genera un creación de demanda de manera masiva. También plantea que muchas empresas suelen fracasar por crecer antes de tiempo.

Eventualmente, algunas empresas pasarán este proceso y tendrán un crecimiento de clientes muy fuerte, lo cual es las coloca en una situación unica como en el caso de Twitter, Facebook y algunas otras empresas que han tenido éxito viralmente, pero creo que no deberíamos de preocuparnos mucho de llegar a esta situacion. la mayoría de los casos las empresas necesitan seguir ciertos pasos para evitar errores comunes y controlar riesgos.

Al conseguir capital de riesgo y recibir ayuda de la empresa que invierte o al incluir emprendedores con experiencia en tu junta de dirección, lo que ellos buscaran incluir serán mejores prácticas que han descubierto en sus pasadas experiencias, evitar las cosas que han fallado anteriormente y buscarán desarrollar el mayor potencial de tu empresas en áreas de oportunidad que sabenque existen en el mercado.

Al incluir personas expertas en tu equipo, ellos tendrán la posibilidad de aumentar tu desarrollo evitando que tengas que descubrir el hilo negro y encaminado tu empresa por el camino correcto, por lo cual deberías de considerar incluir en tu empresa personas de este estilo, recordando que la colaboración y el emprendimiento son dos cosas que se dan/hacen en equipo.