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La necesidad de lograr compartir la información de nuestros productos y servicios para lograr atraer nuevos prospectos y completar ventas  es una de las cosas más complicadas de lograr y es uno de los grandes problemas que enfrentan los nuevos negocios.

En el libro “Marketing in the Groundswell” de presentan nuevas alternativas de marketing basadas en los nuevos espacios de comunicación donde se distribuye información y se logran nuevas relaciones personales, como comunidades en línea por ejemplo Facebook y Linked In, herramientas de blog y microblogs además de los múltiples foros privados y sitios web.

El libro se divide en 3 grandes bloques donde se explica las distintas maneras que en algunas empresas han logrado tomar ventaja de estas tecnologías

El primer paso es escuchar en el Groundswell. Muchas veces al desarrollar una idea partimos de que sabemos gran parte de la información necesaria y poco a poco vamos creciendo como empresa hasta llegar al punto en el que sea un hospital con equipo de millones de dólares, pero no sabemos qué hace que las cosas funcionen con nuestros clientes. Esto se plantea en el primer caso de estudio del libro, donde la fundación para curar el cáncer de Estados Unidos no sabia exactamente como sus clientes se acercaban a ellos ni cuáles eran sus principales preocupaciones, la solución que se plantea. En la creación de una comunidad privada donde pacientes se inscribían con el compromiso de estar una hora a la semana a cambio vales de Amazon.com y el ser escuchados.

En esta comunidad los pacientes comentaban temas de interés para la fundación además de compartir temas de interés para ellos, hablaban de las primeras emociones al ser diagnosticados, información sobre cómo conocieron a sus médicos, cómo eligieron el hospital y cuáles eran los mayores problemas al asistir a sus sesiones de quimioterapia. Todo esto logro información real y mucho más significativa para doctores y para los pacientes que las encuestras y grupos de estudios utilizados anteriormente.

Dentro de este bloque también se plantea el caso de Mini Couper y como su publicidad fue dirigida a las personas que ya tenían un Mini y no posibles compradores, con la intención de propiciar la comunicación boca a boca. Se basaron en la idea de que la recomendación para comprar un coche no la hace un anuncio publicitario en el Super Bowl, si no un amigo.

Uno de los grandes errores que destaca el libro es basar las ideas de marketing y de cómo desarrollar un producto en opiniones de encuestas y de los expertos en el tema. Claramente nadie sabe mejor lo que desea que consumidor y nadie está más conectado con sus necesidades que el cliente al momento de decidir entre miles de opciones. El mensaje en este bloque es conoce de lo que hablan tus consumidores, conócerlos y busca construir alrededor de sus necesidades.

El siguiente paso es hablar en el Groundswell. Una vez que haz escuchado las necesidades de tus clientes o potenciales clientes, es importante empezar a hablar con ellos y desarrollar una relación acercando los a la marca. El capítulo marca como utilizar esta tecnología para resolver los problemas en las distintas partes del proceso de ventas, desde el acceso a la información de la marca hasta la decisión de comprar el producto.

Uno de los casos de estudio de este bloque es beinggirl.com un proyecto de Procter and Gamble para difundir productos femeninos, partiendo de la suposición que nadie desea hablar de ellos. Yo me sentí raro escribiendo de estos productos, buscando la palabra “socialmente correcta” para describirlos y probablemente ustedes no se sintieron en la mejor disposición de leer al respecto. La respuesta de cómo hacer marketing para estos productos es el explicar todas las partes del proceso de ser mujer en una comunidad que se enfoca a mujeres jóvenes de 12 a 15 años con el interés de resolver cualquier duda que ellas tengan sobre lo que sucede en esa etapa y regalando muestras gratis.

El bloque también trata casos de estudio de los blogs de GM y de HP, donde la política de HP de que todos su empleados bloggeen generó miles de dólares en ventas, en especial cuando salió Vista y hubo muchos problemas de drivers. El hecho de que el director del área de impresoras bloggeara de cómo resolver estos problemas para sus productos logró darle un posicionamiento definitivo en esta área. Además se cita un pequeño incidente entre HP y Sun Microsystems en el que los directores publicaran sus respuestas en sus blogposts evitando los comunicados de prensa, si las personas que habían leído el primero estaban en el Groundswell, no tenia caso responder por métodos tradicionales.

Mientras que en esta parte se habla de grandes casos de éxito en empresas grandes, también se muestra la necesidad de pequeñas y medianas empresas el comunicarse  en el Groundswell. También da 4 muy buenos consejos para decidir si empezar un blog y 10 buenos consejos de cómo bloggear.

Los 4 consejos para que una empresa decida empezara bloggear son sencillos:

1. Partir por checar que tus clientes se encuentren en el Groundswell, en muchos los casos los clientes ya viven esta nueva realidad, pero en algunas industrias esta revolución todavía ha ocurrido.
2. Iniciar un blog de una marca que cuente con seguidores en el mundo real, tenga reconocimiento y después buscar expandir el blog a los otros giros de tu empresa, el libro hace referencia a como SEARS debería de empezar por generar una comunidad alrededor de las herramientas Craftman.
3. Checa los blogs o comunidades parecidos con los que estarás compitiendo, en algunos casos ya existe comunidad de gente que les gusta tu producto y es mejor idea apoyarlas.
4. Estas preparado para tener interacción con tus clientes y seguir con este esfuerzo a la misma velocidad que se mueve el Groundswell. En caso de contestar afirmar en alguna de las opciones, probablemente deberías de considerar otro tipo de acercamiento a tus consumidores.

Tal vez esta información suene un poco desalentadora, pero está basada en una sencilla idea: si empiezas un blog y después decides no darle seguimiento probablemente logres un efecto contraproducente, pero si deseas empezarlo con todas las ganas del mundo y con el interés de comunicarte con tu público, los siguientes consejos serán un buen camino para comenzar:

1. Empieza por escuchar. Conoce los blogs existentes en la industria, tanto de la competencia como de personas de gran influencia en el mercado.
2. Define el objetivo de tu blog. Elige que línea editorial quieres seguir y a que publico va dirigida, al igual que los objetivos plazo que deseas lograr  a largo y a corto.
3. Estima el ROI(Return over Invesment). Decide cuánto estás dispuesto a pagar y cuáles son los beneficios que obtendrás, con esto sabrás cuanto tiempo invertirle y cómo lograr maximizar tus esfuerzos. Una hoja de cálculo te puede ayudar mucho.
4. Desarrolla un plan. Basado en el tiempo le puedes invertir tu y las personas de tu empresa que te apoyaran, desarrolla un plan de cómo maximizar la difusión de tu blog y generar contenido de valor frecuentemente.
5. Practica. Escribe 5 artículos. Si no logras llegar a este número, probablemente no sea buena idea empezar, pero si después de 5 artículos sigues motivado, te esperan buenas cosas en el futuro.
6. Desarrolla un proceso editorial, Busca tener quien te haga la edición de estilo y crea un proceso que sea rápido y eficiente. En algunos momentos desearás tener un artículo publicado para responder a eventos o noticias, por lo cual es muy importante hacer este proceso lo más eficientemente posible.
7. Diseña tu blog. Crea un blog que comparta el contenido con tu sitio principal y logre mantener el branding y  las funcionalidades necesarias para maximizar la experiencia visual de usuario.
8. Desarrolla un plan de marketing. Desarrolla un plan de maketing para hacer que la gente llegue a tu blog, esto hará que los resultados lleguen mas rápido. Una buena opción son los comunicados de prensa y generar ligas a tu blog desde otros sitios o blogs, además de  buscar optimizarlo para que los buscadores lo encuentren.
9. Bloggear es más que escribir. Un blog es parte de una comunicación directa con las personas en el Groundswell, por lo cual es necesario administrar los comentarios y tener un diálogo con todas las personas hablando de tu contenido en las distintas plataformas.
10. Último consejo: Se honesto. Las personas confiarán en lo que escribes, pero si llegan a perder esta confianza, dejaran de seguir tu contenido, por lo cual la política de ser honesto es una de las mejores.Hay veces que las cosas no suceden a tu favor y es importante hablar de ellas y explicar cómo las arreglaras.

Este intercambio con tus seguidores hará tengan más interés por tu marca y conozcan mas a fondo lo que hace cada una de las personas en tu empresa logrando generar empatía de parte de tus clientes. Mientras más personas conozcan de tu empresa, es más probable será que consuman tus productos, porque saben que son personas que trabajan día con día para brindarles un mejor producto o servicio.

Energizar al Groundswell. El último paso de este proceso es energizar a gente que vive gran parte de su vida en el Groundswell para que lo lleven a la vida real(o AFK) para trasmitir el mensaje a muchos clientes más. En esta parte se menciona el caso de estudio de ebags.com, un sitio que tiene políticas de soporte a clientes muy buenas para remplazar maletas dañadas. Ademas manejar reseñas en línea para evitar uno de los grandes problemas de vender en línea; que el cliente no pueda evaluar el producto con sus manos y checar la calidad de los materiales. Este sistema de reseñas habla de 2 situaciones muy interesantes, el hecho de que las reseñas negativas llegan a ser necesarias para dar validez a las reseñas positivas y como este sistema de reseñas logra detectar cuando un productor baja sus estándares de calidad. Un caso de éxito en el que detectaron que el porcentaje de calificaciones positivas descendió, el encargado del sitio reporto bajas en el proceso de calidad de una maleta más de 3 semanas antes de que el fabricante lo notara.

Otro caso de éxito es el caso de Blendtec Blender una marca de licuadoras que se hizo famosa en base a videos virales de cómo la licuadora puede con casi todo en el mercado y logrando que sus fans distribuyan estos videos. La licuadora de 400 dólares logró ventas impresionantes, siendo el video de cómo licuar una iPhone para hacerlo iSmoke uno de los videos más vistos en Youtube. Cualquier persona que tenga una de estas licuadoras la adquirió porque esta maravillado con su poder y la presumirá a muchos de sus amigos. El video respecto al iPhone es generado por que sus consumidores y fanáticos en el Groundswell lo pidieron, además de que el producto terminado fue objeto de culto al ser vendido en eBay por un valor mayor al precio original de este artículo en ese momento de lujo.

Todas las campañas mostradas en los casos de estudio son altamente rentables, sobretodo porque empezar un blog o distribuir videos virales es mucho menos costoso que una campaña por medios tradicionales, además de queel conocimiento que uno puede obtener por  tener comunicación directa con el cliente es una de las cosas más valiosas para su negocio.

Recomiendo ampliamente este libro y que busquen cómo empezar a lograr una mayor comunicación en el Groundswell.